21 krytycznych błędów negocjacyjnych i jak ich uniknąć

Nie ma innego pola, w którym można zyskać lub stracić tyle, ile w ciągu godziny negocjacji. Czasami nie zajmuje to nawet godziny i może się zdarzyć tylko za kilka minut!

Niezależnie od tego, czy są to negocjacje biznesowe z klientami, dostawcami, partnerami, czy osobiste negocjacje, takie jak kupno lub sprzedaż domu - różnica między dobrymi wynikami a doskonałymi wynikami może być wyrażona w ogromnych sumach pieniędzy, czasem sięgających milionów dolarów.

Co więcej, nawet jeśli negocjacje poprawią osiągnięcia „tylko” o kilka tysięcy dolarów, co jest z tym nie tak?

Okazuje się, że pycha, głupia duma lub niebezpieczna nadmierna pewność siebie, często w połączeniu z arogancją, sprawiają, że wiele osób zakłada, że ​​są „mistrzowskimi negocjatorami od urodzenia” i że nikt nie musi ich (ani nie może) ich uczyć. Zazwyczaj ci ludzie płacą wysoką cenę za „czesne” za straty, które ponoszą w wyniku złych negocjacji lub gdy osiągają znacznie mniej niż ich potencjał, ponieważ nie wiedzieli, jak prawidłowo zarządzać procesem negocjacyjnym.

W poprzedniej ankiecie, którą przeprowadziłem wśród menedżerów w pięciu różnych krajach, stwierdziliśmy, że 72% respondentów zgodziło się ze stwierdzeniem: „Poziom moich umiejętności negocjacyjnych jest wyższy niż w przypadku większości menedżerów w moim kraju”.

Ponieważ z matematycznego punktu widzenia nie jest możliwe, aby 72 procent przekroczyło większość grupy, objawienie jest następujące: ludzie nie doceniają znaczenia nauki, aby zostać mistrzami negocjacji, którzy odniosą sukces.

Zanim podzielę się 21 krytycznymi błędami negocjacyjnymi, poznajmy cztery główne problemy w negocjacjach. Analizując setki negocjacji biznesowych zidentyfikowano cztery główne kwestie:

1. Nawyk „pozostawiania pieniędzy na stole”.

Dzieje się tak, gdy strony negocjujące nie określają swoich wspólnych interesów. To prowadzi do nieoptymalnej zgody. Można by to ulepszyć w taki sposób, aby wszystkie strony skorzystały więcej.

2. Błędne wycofanie się z negocjacji, zwykle z powodu nadmiernego sentymentu i nieracjonalnego podejmowania decyzji.

Zakończenie negocjacji prowadzi w takim przypadku do braku porozumienia, które byłoby lepsze niż inne alternatywy.

Dwa lata temu spotkałem menedżera konta, który pracował dla globalnej firmy. Jeden z jego klientów zaprosił go na spotkanie i poprosił o 20% zniżki na następny rok. Menedżer konta był zaskoczony i przystąpił do negocjacji bez planowania strategicznego lub przygotowań do myślenia, podczas których powiedział klientowi: „Możesz kupować od naszych konkurentów, a mnie to nie obchodzi”. Spotkanie wkrótce się zakończyło, a po trzech tygodniach firma otrzymała list, że klient zmarnował je i zostawił. Teraz nie jest łatwo poradzić sobie z prośbą o taką zniżkę. Są jednak sposoby, aby to zrobić, nie pozwalając emocjom kontrolować tego procesu. Zakończenie negocjacji prowadzi w takim przypadku do braku porozumienia, które byłoby lepsze niż inne alternatywy.

3. Sytuacja odwrotna - zgadzanie się na gorsze warunki zamiast wycofywania się, tylko dlatego, że czujesz się zobowiązany do osiągnięcia porozumienia „za wszelką cenę”.

To kolejne zjawisko, które wynika z braku wiedzy, jak właściwie przygotować się do skutecznych negocjacji.

4. Nadmierne ustępstwa w miejscu, w którym mniej może wystarczyć.

Dzieje się tak również w dużej mierze z powodu braku wiedzy na temat metodycznego przygotowania się do negocjacji.

Poniższa lista zawiera 21 błędów, które powodują te problematyczne sytuacje, a także inne problemy, które wcześniej nie zostały zidentyfikowane. Zignorowanie tych 21 błędów może cię sporo kosztować, więc powinieneś je dobrze zapamiętać i nauczyć się ich unikać w przyszłych negocjacjach.

# 1 Rozpoczęcie negocjacji bez zrozumienia i precyzyjne określenie alternatywnych rozwiązań na wypadek, gdyby negocjacja się nie udała, i która jest najlepszą alternatywą, jeśli zdecydujesz się opuścić stół negocjacyjny.

# 2 Ustawienie zbyt niskiego celu, abyś mógł powiedzieć innym (i prawdopodobnie sobie), że go osiągnąłeś, a nawet „pokonać stronę przeciwną”.

# 3 Negocjowanie z miejsca słabości lub przekazywanie uczucia drugiej stronie, że zgodzisz się na zawarcie umowy niemal za wszelką cenę.

# 4 Prowadzenie negocjacji w nadmiernych ograniczeniach czasowych.

# 5 Brak autentycznego słuchania drugiej strony, w tym zrozumienia jej potrzeb i znalezienia kreatywnych sposobów na ich zaspokojenie.

# 6 Brak wiedzy na temat tego, jak dokładnie i szybko zidentyfikować dziesiątki taktyk, które druga strona może zastosować i działać przeciwko tobie, lub jak wykorzystać arsenał przeciwdziałania.

# 7 Brak wiedzy na temat tego, jak korzystać ze strategicznych koncesji, aby otrzymywać to, co jest dla Ciebie ważne, a jednocześnie pielęgnować relacje z drugą stroną.

# 8 Koncentrowanie się tylko na jednej kwestii, na przykład cenie, zamiast prowadzenia rozmów na temat skupienia punktów w tym samym czasie.

# 9 Negocjacje z niewłaściwą osobą lub osobą, która nie ma uprawnień do podejmowania decyzji i zawarcia umowy. Zdarza się to czasami pracownikom ds. Sprzedaży i marketingu, którzy tracą cenny czas na negocjacje z młodszym pracownikiem, a następnie odkrywają, że prawdziwe negocjacje zaczynają się od momentu, w którym zakończyły wstępne rozmowy.

# 10 Używanie fałszywych ultimatum, takich jak „masz tylko do jutra” lub „to moja ostateczna oferta”, gdy druga strona może szybko odkryć, że to kłamstwo, co powoduje, że później tracisz moc i wiarygodność.

# 11 Brak wiedzy i biegłości w posługiwaniu się narzędziami perswazyjnymi i wpływowymi, wystawiając swój argument na wpływ broni drugiej strony, której możesz nie rozpoznać podczas negocjacji, narażając cię na ryzyko straty.

# 12 Próba przyspieszenia negocjacji zamiast zrozumienia, że ​​proces wymaga czasu, a „pośpiech należy do diabła”.

Gil Peretz - mówca TEDx i międzynarodowy mentor na poziomie C.

# 13 Brak wiedzy na temat odpowiedniego przygotowania do negocjacji lub po prostu niepełnego przygotowania może zmusić cię do improwizacji i podjęcia pod optymalnych decyzji pod presją.

# 14 Koncentracja na różnych „pozycjach” stron, a nie na ich interesach. Badania wykazały za każdym razem, że prowadzi to do porozumienia (jeśli w ogóle), które nie jest optymalne dla różnych stron.

# 15 Lekceważenie przygotowania, wiedzy, władzy i doświadczenia drugiej strony w prowadzeniu skutecznych negocjacji.

# 16 Używanie nielegalnych taktyk lub działań, które niszczą Twoją reputację. Z drugiej strony, jeśli zbudujesz reputację wiarygodnej osoby, w dłuższej perspektywie osiągniesz znacznie więcej, nawet jeśli zyskasz mniej, niż chciałeś.

# 17 Ignorowanie uczuć twojej i drugiej strony oraz ich wpływu na ciebie podczas negocjacji. Jeśli kiedykolwiek słyszałeś historie o negocjacjach między rozwiedzionymi parami, masz świadomość siły emocji. Czy zdajesz sobie jednak sprawę z wpływu emocji na „obojętne” działania, takie jak kupno mieszkania lub sprzedaż oprogramowania klientowi strategicznemu?

# 18 Negocjacje na mniej efektywnych kanałach. Na przykład korzystanie z poczty e-mail w przypadkach, w których rozmowy telefoniczne lub bezpośrednie doprowadziłyby do lepszych wyników. W symulacjach przeprowadzonych z klientami, którzy brali udział w naszych warsztatach Smartegic Negotiation (TM), udowodniliśmy, że w większości przypadków strony, które negocjowały osobiście, ostatecznie osiągnęły lepsze porozumienia dla obu stron w porównaniu z innymi uczestnikami naszych warsztatów, którzy ćwiczyli to samo przypadek, ale ograniczono się do komunikacji za pośrednictwem poczty elektronicznej.

# 19 Brak elastyczności i zrozumienia, jak zmienić swój styl negocjacji. Czy znasz różne style i jak korzystać z każdej formy w różnych sytuacjach?

# 20 Ignorowanie różnic kulturowych podczas prowadzenia negocjacji z ludźmi z różnych kultur lub krajów. Luki te prowadzą do masowych awarii lub utraty szans w negocjacjach.

# 21 Ostatni błąd nie jest związany z samą negocjacją, ale z istotnym działaniem po jej zakończeniu: nie wyciąganiem wniosków z poprzednich negocjacji.

Co działało dobrze i co mógłbyś zmienić?

Informacje zwrotne to śniadanie mistrzów, a mistrzowie negocjacji żyją zgodnie ze wzrostem myślenia. Specjaliści uczą się regularnie; zawierają nowe pomysły i inne metody negocjacji w celu poprawy ich wydajności.

Oto 21 krytycznych błędów. Ponadto, ponieważ nigdy nie możesz zarabiać więcej niż w kilku kluczowych momentach skutecznych negocjacji, zalecamy zapisanie listy i przeczytanie jej przed każdą krytyczną negocjacją, którą musisz zwiększyć swoją czujność.

Teraz twoja kolej: co zamierzasz zrobić lepiej podczas następnych negocjacji? Napisz do mnie e-mail ([email protected]).

Mówca TEDx Gil Peretz zachwyca publiczność niezapomnianym momentem

Gil Peretz, międzynarodowy mówca i konsultant TEDx, wygłosił setki rozmów, warsztatów i seminariów na temat przywództwa, wpływów na prezesów, Smartegic Negotiation ©, Opowiadanie sukcesu ©, Nowy sposób profesjonalnej sprzedaży © i Positive Chutzpah ©.

Oprócz obsługi globalnych firm, Gil wykładał również na niektórych z wiodących uniwersytetów na świecie, w tym na Stanford, UC Berkeley, HKUST (Hongkong) oraz na programie MBA Uniwersytetu w Tel Awiwie.

Gil, będący dwudziestopięcioletnim członkiem amerykańskiego stowarzyszenia National Speakers Association, jest autorem najlepiej sprzedających się książek Amazon „Intimate Marketing” oraz „Secrets Obamy: How to Speak and Communicate with Power and a Little Magic”.

Chcesz, żeby Gil zabrał głos na następnym wydarzeniu? skontaktuj się z nim pod adresem [email protected], aby sprawdzić jego dostępność.